Продажи

Продажи — управленческие и кадровые документы коммерческой службы: положения об отделе и мотивации, регламенты работы с CRM, лидами и дебиторкой, скрипты и книга продаж.

В разделе положение об отделе продаж, регламент работы отдела продаж и регламент квалификации лидов. Деньги закрывают положение о мотивации отдела продаж, положение об оплате труда менеджеров и регламент работы с дебиторской задолженностью. Инструменты — регламент работы с CRM, скрипты продаж, регламент работы с возражениями и книга продаж компании. Кадры — инструкции менеджера и руководителя отдела продаж.

Комплект собирают при найме первого РОПа, при переходе от «продаж на харизме» к системе и при внедрении CRM, когда договорённости надо переложить в правила. Отдельный блок — положение о коммерческой тайне для продаж.

Совет: систему мотивации описывайте так, чтобы премия зависела от поступления денег, а не только от подписанного договора. Иначе отдел продаж наращивает дебиторскую задолженность за счёт компании. И зафиксируйте в положении о коммерческой тайне режим клиентской базы — без этого спорить с ушедшим менеджером о переданных контактах практически невозможно.